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大客户的管理与销售培训

课程名称

大客户的管理与销售培训

课程时间

2 天 (09:00-16:30)

课程描述

　　了解并学会如何管理大客户；掌握针对大客户的销售过程和技巧；学会与大客户建立伙伴关系。

培训对象

　　销售管理人员、销售主任、销售经理、营销人员

课

程

大

纲

　1.大客户管理(KAM)
　　- 什么是KAM
　　- 80/20 原则的作用
　　- KAM的产生对销售方式的影响
　　- 寻找真正的Key Account
　2.客户导向的销售
　　- 什么是客户导向的销售
　　- 客户导向销售方式与传统销售技巧的区别
　　- 客户社会类型测试与分析( 4 Social style )
　　- 不同社会类型的沟通方式
　　- 建立客户档案体系
　3. KA的销售过程
　　- 大客户信息收集与分类
　　- 为大客户制订发展目标
　　- 建立大客户管理战略及计划
　　- 顾问式的销售行动
　　- 成效回顾
　4. KAM的销售技巧---顾问式销售拜访
　　- 从分析客户的购买过程开始
　　- 在不同阶段如何推动销售
　　- 定位陈述
　　- 帮助客户寻找真正的目标( 4 步骤 )
　　- 跨越鸿沟
　　- 呈现方法
　　- 轻松缔结
　　- 成为顾客的发展顾问--- 使用决策工具
　　- 不要成为客户的供应商,而是战略伙伴