一.顾问式销售的结构
1.变化着的商业环境
2.理解客户的观点
3.如何引导你的客户认清他们的问题
4.如何引导你的客户让他们想马上解决这些问题
二.发展顾问式销售技能和有效的销售策略
1.从产品销售到方案销售
2.业务需求和价值定位
3.聚焦式询问法引导客户
4.销售顾问的核心能力: 处理异议及缔结成交
5.交易分析和”漏斗”管理
6.目标制定、时间管理和地域管理
三.管理客户关系以提高重复性交易量
1.包装你的解决方案，以引起客户与你额外的交易
2.设计并控制信息流，来支持额外的交易
3.多层面销售: 在客户公司内建立你的人脉网络
4.学习如何通过目前你的联系人向其他决策人销售
5.通过向上及交叉销售来提升客户的重复购买和忠诚度
6.客户管理的实际操作
四.价值竞争—销售你的价值表现而非产品表现
1.附加价值销售及其实际应用的 第一原则: 价格永远不会单独存在
2.附加价值销售及其实际应用的 第二原则: 价值是由客户理解的方式来衡量
3. 帮助你聚焦价值和强化你的谈判地位的5个价格技巧 |
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